3、缺乏長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的意識(shí)：要建立一支富有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，就**建立一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)控制體制和培訓(xùn)體制，通過(guò)制度和培訓(xùn)迅速提升業(yè)務(wù)員的技能，但很多數(shù)控機(jī)床企業(yè)基于短期經(jīng)營(yíng)的思路，不愿意投入過(guò)多的費(fèi)用和精力來(lái)培養(yǎng)人才，擔(dān)心人才流失，只愿意用人而不愿育人，所以只能靠業(yè)務(wù)員個(gè)人來(lái)打天下了。**部分 國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)銷售模式運(yùn)作的優(yōu)劣分析 一、優(yōu)勢(shì)分析 1、 上述方式也是一種利益驅(qū)動(dòng)模式，是企業(yè)發(fā)展初期比較粗放的模式，就 好像國(guó)內(nèi)當(dāng)年的承包制，在一定時(shí)期發(fā)揮了作用，但市場(chǎng)發(fā)展到一定階段，這種模式只會(huì)阻礙企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。 2、費(fèi)用投入較少：相對(duì)而言，國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)由于生存壓力和對(duì)利潤(rùn)的追求，在費(fèi)用上計(jì)算得比較精明，把費(fèi)用都控制在一個(gè)較小的范圍，而且很少有長(zhǎng)期的投入，基本上都要起到見利**的作用，因此從投入產(chǎn)出的角度而言是有利的。 二、劣勢(shì)分析 1、缺乏持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力：由于國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)的先天缺陷、傳統(tǒng)營(yíng)銷體制的延續(xù)、生存的巨大壓力、經(jīng)營(yíng)思想的短期化、管理體系的粗放，使企業(yè)不具備核心競(jìng)爭(zhēng)力，難以獲得持續(xù)的發(fā)展，要改變現(xiàn)狀必定要經(jīng)過(guò)痛苦的轉(zhuǎn)變。 2、業(yè)務(wù)員各自為戰(zhàn)：每個(gè)業(yè)務(wù)員都承受著巨大的壓力，而由于單兵作戰(zhàn)使企業(yè)缺乏穩(wěn)定的人力資源，人才流動(dòng)性大，同時(shí)業(yè)務(wù)員的銷售技能和客戶關(guān)系不能有效地轉(zhuǎn)化為企業(yè)的共享資源。 3、惡性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重：在同質(zhì)型的環(huán)境中，帶金銷售成了許多企業(yè)****的競(jìng)爭(zhēng)手段，并且愈演愈烈，反過(guò)來(lái)又造成企業(yè)在系統(tǒng)的營(yíng)銷建設(shè)方面日益萎縮，創(chuàng)新能力大幅弱化。 4、缺乏成熟的營(yíng)銷模式：在與國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)溝通的過(guò)程中，很少有數(shù)控機(jī)床企業(yè)能提出富有創(chuàng)意的營(yíng)銷模式，談來(lái)談去都跳不出帶金銷售的范圍，而人際關(guān)系又僅僅存在于個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)之中而無(wú)法共享，從而表現(xiàn)出數(shù)控機(jī)床企業(yè)營(yíng)銷體系的單薄。 5、市場(chǎng)缺乏管理：在短期經(jīng)營(yíng)思想和粗放的管理模式下，很多數(shù)控機(jī)床企業(yè)在市場(chǎng)上處于自然競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，業(yè)務(wù)員為了完成銷售指標(biāo)而置市場(chǎng)秩序和基礎(chǔ)不顧，竄貨、費(fèi)用流失、客戶流失等現(xiàn)象屢屢發(fā)生，損害了企業(yè)的根本利益。 6、缺乏品牌建設(shè)：目前只有極少數(shù)數(shù)控機(jī)床企業(yè)注重品牌建設(shè)，他們往往利用大眾媒體傳播企業(yè)和品牌，對(duì)銷售起不了拉動(dòng)作用；而大多數(shù)數(shù)控機(jī)床企業(yè)根本不知道如何系統(tǒng)地建設(shè)品牌而且缺乏品牌意識(shí)，造成另外一種形式的資源流失。 7、推廣手段單一：大部分?jǐn)?shù)控機(jī)床企業(yè)采用人際溝通的推廣手段，也有些企業(yè)采用推廣會(huì)、技術(shù)研討會(huì)、廣告等形式進(jìn)行推廣，但都缺乏系統(tǒng)性，總體而言缺乏一種整體性的推廣力量，很難起到規(guī)模化的效應(yīng)。第三部分 國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)銷售模式運(yùn)作的困惑一、數(shù)控機(jī)床廠家銷售運(yùn)作存在的困惑： 1、渠道的不穩(wěn)定性：大部分代理商與公司無(wú)任何合同關(guān)系或其他約束關(guān)系，是自由的、獨(dú)立的個(gè)體，有權(quán)決定去哪家公司做項(xiàng)目代理。由于種種原因，代理商的忠誠(chéng)度一般都不太高，當(dāng)關(guān)系到切身利益時(shí)他們更可能揮手而去。 另外，代理商一般都專注于幾個(gè)或十幾個(gè)項(xiàng)目，缺乏區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略考慮的意識(shí)，他們一旦失利，那么我們?cè)诖藚^(qū)域的業(yè)務(wù)將相應(yīng)受到嚴(yán)重影響。因此代理渠道具有很大的不穩(wěn)定性，有較大風(fēng)險(xiǎn)。 2、利潤(rùn)空間有限：市場(chǎng)越做越透明，廠家競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，相應(yīng)利潤(rùn)空間也越來(lái)越小。在某些市場(chǎng)，我們報(bào)給代理商的價(jià)格就已經(jīng)高出了中標(biāo)價(jià)，即使代理商不再加價(jià)，要中標(biāo)也不太可能。當(dāng)然，不賺錢的事肯定沒人做，這樣對(duì)我們的代理渠道又是一種挑戰(zhàn)。 3、合同風(fēng)險(xiǎn)大：主要表現(xiàn)為應(yīng)收賬款的回?cái)n。隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，數(shù)控機(jī)床產(chǎn)品銷售貨款大都為墊資。因?qū)蛻舻馁Y信不作評(píng)估，或者所謂的資信評(píng)估也就是代理商對(duì)客戶的一般了解，導(dǎo)致有些合同無(wú)法執(zhí)行，更有甚者客戶的合同就是一個(gè)陷阱。不少數(shù)控機(jī)床廠家的代理商在客戶簽訂了合同后，至今造成數(shù)十萬(wàn)的死賬。同類型的廠家大多面臨應(yīng)收賬款居高不下的尷尬境地。因?yàn)槭袌?chǎng)越做越透明，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，價(jià)格壓得很低，而且整個(gè)銷售環(huán)節(jié)銷售成本較高，企業(yè)的利潤(rùn)回報(bào)更加微乎其微了，如果企業(yè)在**的環(huán)節(jié)，賬款無(wú)法回收對(duì)企業(yè)影響極大，這給企業(yè)造成了極大的壓力。 4、銷售定單的不確定性形成的系統(tǒng)不完善：制造廠家的銷售基本上是由代理商來(lái)實(shí)現(xiàn)的，而每一個(gè)代理商是由跟蹤有限的工程項(xiàng)目來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售的，這樣一來(lái)代理商對(duì)制造廠承諾的銷售量具有很大的不確定性，從而導(dǎo)致制造廠銷售計(jì)劃的不確定，以不確定的銷售計(jì)劃為基礎(chǔ)配置的設(shè)備、資金、技術(shù)和人員等資源也是不確定的，這就會(huì)形成要么資源閑置、要么資源不足。另外缺乏整體市場(chǎng)規(guī)劃，掌握不了定單的周期，也會(huì)使出現(xiàn)異常波動(dòng)，要么沒有定單，要么能力不足交不了貨，影響信譽(yù)。